去上海参加活动，我给自己增加任务。临行前给桃乐丝的市场总监Summer电话，我只是轻轻把“高端访谈”的旨意说出，她就把采访的各项事宜安排好了。

　　我们约在就近的一家咏萄见面。咏萄是桃乐丝旗下的零售终端，严格来说是一个体验空间，服务员彬彬有礼。由于早到，我在酒架前仔细地看酒，每拿出一瓶 酒，感觉就在跟一个人握手，希望他/她新的一年好好的。过去的两年多，整个葡萄酒行业都熬得挺艰难，我不知道即将来到我跟前的桃乐丝执行合伙人申柏途 会告诉我什么消息。

　　握手、寒暄，熟悉的面孔、亲切的笑容，其实我们认识好久了，但以前每次只是打招呼，这次我们要坐下来，面对面，谈一谈。申柏途先生坦率、自然、干炼、 从容，他来自西班牙巴塞罗那，看着他，你会情不自禁地想起那个名闻遐尔的足球俱乐部。过去的2014年，桃乐丝的表现确实能够让他从容淡定：营业额增长 10%，利润增长8%，这在很多行业巨头普遍较大幅度地下降的情况下，尤为难得，那是一种逆增长。

　　访谈中让我惊讶的是，申柏途先生说桃乐丝把自己定位为一个生产商而不是经销商。一直以来，我们都津津乐道桃乐丝如何从一个生产商发展成为一家跨国经销 商的。而在整个葡萄酒的产业链中，一般认为经销商是贪婪的。不只是葡萄酒，历史上任何市场的溃决、低迷，根本的原因，一定是很多人都同时看到了很多钱。

　　幸好不仅仅有桃乐丝。

　　问：今年桃乐丝的情况怎么样？

　　申：2014年，桃乐丝整个业绩表现是属于增长趋式，营业额增长约10%，利润增长约8%，增长的主力产品线以低价位的酒为主，都 是一些性价比比较高的酒。除了葡萄酒领域我们有很受消费者欢迎的品种以外，我们还有西班牙的火腿小河赛和挪威的芙丝矿泉水帮助到我们的业务增长。总的来 说，我们的情况不差。

　　问：火腿和矿泉水占的比例是多少？

　　申：大约是销售额的10%。

　　问：刚才你说到，桃乐丝2014年的销售以性价比高的酒为主，这块的销量与2013年相比增长了多少？

　　申：与2013年相比，全年销售量上升30%左右。

　　问：你们是怎样来定义高端酒的？它们的销售情况如何？

　　申：对我们来说，真正意义的高端酒是指七八百元以上的酒。我们的高端酒是下跌的。所有的高端酒都跌得比较厉害，有的甚至跌至 70%，但是有一款没有跌反而持续增长的酒是桃乐丝旗舰产品桃乐丝黑牌。今年是桃乐丝黑牌40年年庆，它是我们酒里面性价比的，被消费者接受 的程度也是。

　　问：下降厉害的高端酒有哪些？

　　申：就高端酒整体来说，法国酒下降得比较厉害，尤其是波尔多，除此之外，像澳大利亚、美国、意大利、西班牙的高端酒都有下降，但没那么严重。

　　问：导致高端酒销量下降的原因是什么？

　　申：一是政 府调控。二是水货问题，它们来自香港、海外，对高端酒的影响也非常大。

　　问：各个渠道的具体情况如何？

　　申：从我们2014年的消售渠道变化可以很明显看到政 府调控的影响：餐饮渠道的主要客户还在继续增长，零售、商超渠道也在增长，消 费者渠道是持平的，针对大企业团购和高端消费那一块是下降的。悲催的是经销商渠道，2014年是经销商痛苦的一年，特别是内地那些小地方的经销商，他 们主要依赖大企业团购或政 府采购，在过去的一年半里面，我们很多这样的经销商消失了。

　　问：桃乐丝利润相对减少的原因是低价位的品种增加了，还是原有的供货价格下降了？

　　申：我们一分钱都没有降过，主要原因是增加了低价位的品种。我们的一些大客户，也需要业务的增长，对于这些大客户，我们会选择一些 新酒进来，因为要的量非常大，那么价格也是低的，满足到像也买酒这类网商及一些超市采购的需求。以前，葡萄酒是作为礼物被喝的，现在大家需要自己花钱去买 酒，花钱的渠道现在是去大超市，他们的生意是很好的，他们的销售量是上去了，但由于我们供给他们的价格是偏低的，所以我们的利润也就相应低了。现在很多消 费者去麦德龙这样的超市买酒，他们的酒如果很贵就没有人买，一环扣一环的。

　　还有一个原因，就是零售、商超这一块，往年只有一两个月做促销，但今年每个月都在促销，促销多了，利润也就降低了，给我们的压力很大，我们也会多赠送一点给消费者。我们花很多成本在促销里面，这也导致我们的利润降低。

　　其实，各个渠道的产品都在转移，不只是超市卖便宜的酒，餐饮渠道也一样。酒店渠道，例如：万豪集团、喜达屋集团，这些集团以前采购很多很多的葡萄酒， 也有很多贵的葡萄酒，但现在的消费者到他们那里去喝酒不会买很贵的酒，我们有几个核心产品是专门供应给酒店集团的，作为他们的店酒，它们的价格很低，利润 也很低，但它们的量非常大。